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区域市场密集开发

显然,区域市场密集开发的营销模式有深度分销的影子,同日时包含聚焦的策略含义。从理论上说,聚焦是美国管理学家迈克尔·波特提出的三种基本竞争方式之一。中国的企业自觉不自觉地将其运用到营销实践中,结出了丰硕的成果。对许多企业来说,资源、能力有限,占领全国市场有一定困难;而其所在的区域市场有足够大的需求容量,自身又有一定的地缘优势,因此选择距离企业较近的区域作为重点市场,集中优势兵力将区域市场做深做透,成为一种操作上可行、见效较快的营销模式。江西双胞胎饲料、深圳怡宝饮料、广东顺丰快递等企业在成长的初级阶段是这种营销策略的最佳实践者。



需要指出的是,区域聚焦比较适合于产品同质化程度较高的行业。
 
这是因为产品差异化程度较高的行业,区域性的优势屏障较易被差异化价值击破;而在产品同质化的情况下,竞争优势主要来自营销运作及营销组织。所谓的密集开发,从营销运作和营销组织角度看,主要有以下几个特点:

第一,在区域市场上,企业细密安排自有市场管理组织(团队),人员众多;以此为基础,市场运作和管理的触角伸向每个细分及基层的市场空间。

第二,由于市场管理组织(团队)细密分布,因此贴近顾客及通路伙伴,有利于直接、敏锐、准确地了解、把握他们的要求、愿望及其变化,有利于快速作出回应。在顾客及通路服务方面容易形成竞争优势和竞争对手不易进入、攻破的门槛。

第三,密集开发。从网站制作空间上看,意味着几乎渗透每一个市场角落;从时间上看,意味着在一定区域内长期驻扎、循序渐进、日积月累其结果必然是市场基础极为扎实,竞争对手很难模仿,销售份额和顾客心理份额持续且大幅领先。

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