任何产品(服务)的价值都是有基础、依托和来源的。顾客价值的第一个来源是资源。资源生成价值主要有两种方式...

任何产品和服务都包含一定的信息,主要包括产品(服务)所蕴涵的知识,产品(服务)价值呈现给顾客的可感知形式,以及作为认知引导标志的符号等。不同的产品(服务)信息密度不同,在很大程度上也就意味着复杂程度不同、价值含量不同。...

任何产品(服务)的价值以及价值组合都因时空而异。一方面随着时间的推移,一代主流消费者群体在更替变换,顾客的消费心理和行为习惯经常发生变化;另一方面,随着技术和工艺的进步,替代旧价值的新价值不断涌现。这两方面相互牵引、相互作用,构成了企业、市场、行业创新的生动图景。...

顾客需求是组合化和结构化的,与此相对应,任何一种产品(服务)提供给顾客的价值都不是单一的,而是包括多个价值点在内的谱系,是一种价值组合。对于众多价值点的分类和概括形成了价值维度,它们代表价值的类型。 ...

进一步分析,顾客价值概念包含顾客代价的提前,不考虑顾客代价的价值是没有意义的。因此,顾客价值也可以表示为顾客效用客代价之比,根据这样的表达式可以得出结论:顾客价值与顾客效用成正比,和顾客代价成反比,基于此,提高顾客价值,优化与顾客的价值关系,在顾客价值方面超越竞争对手,主要有两种途径...

为顾客创造价值,是企业存在的理由,也是市场营销的宗旨。顾客价值以产品和服务为载体,是被顾客认同、接受并可以获得的利益和效用。利益和效用既包括顾客所需的产品(服务)的实用性功能和作用,也包括顾客非实用性的心理、精神层面的收获。实用价值和心理价值是产品(服务)价值的两大支柱。...

以顾客需求为导向,并不是简单临摹和被动跟随。顾客需求往往既隐蔽又动态,完全还原和即时反应是无法做到的。我们所说的需求导向,更多的是对顾客基本需求以及需求规律的认知、理解和把握。在此前提下,可以反过来牵引、激发乃至创造需求,即超越顾客需求。也就是说,企业提供的产品和服务,其价值定位、价值构成及特点出乎顾客的意料,超出顾客的想象。...

在选择目标顾客群，或是选择之后分析目标顾客群时，我们常常会对目标顾客群(可以是多个)的特征(主要是需求特征)从不同的侧面和角度进行描绘和勾勒(称作顾客画像或顾客素描)。...

顾客对某类(种)产品和服务的需求往往不是单一的,而是多种愿望、要求的组合。具体说,顾客的需求组合是指顾客针对产品和服务所希望获得的多种效用,是顾客需求显性化、结构化、逻辑化的描绘。我们可以将顾客所需的效用、利益(即价值),全部罗列出来,在此基础上将这些不同的需求种类或子项按照一定的逻辑排列起来。例如,可以将顾客对汽车的需求组合,概括为对安全的需求、对节能的需求、对动力的需求、对舒适的需求、对质量的需求、对操控的需求以及对服务的需求等。对供给侧的企业而言,顾客需求组合是其产品(...

需求是顾客的一种心理活动,包含顾客的愿望、期待、态度和追求。其背后所发生的机制和生成原因,涉及人的本能、认知、情感等重要心理范畴,涉及人所处的社会、经济、文化背景,涉及人与环境交互的生存模式--生产方式、组织形态以及制度结构。由于我们无法直接进入顾客的意识,无法打开顾客的心智,因此,顾客需求在我们面前就如一个黑箱--在系统论里黑箱指既不能打开、也不能从外部直接观察其内部结构和运行机制,只能通过信息的输入和输出来分析判断其特征的系统。...